#5 - 🔥🏠 Comment négocier 20% sur un bien immobilier ?

Savoir négocier avec le vendeur pour maximiser ta rentabilité.

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📰 L’actualité FIRE :

Nos dernières actualités : 

• Kirpi - Investissement immobilier : Nous sommes en train d’analyser un nouveau projet locatif à Montpellier. Une nouvelle opération arrivera sur Q3.

• FIRE NFT - Portefeuille d’investissement en NFT : Le portefeuille reprend 16% depuis le mois dernier. On a hâte de voir ce que le mois de septembre nous réserve 🤫 (#merge)

• FIRE Studio - Création d’entreprises : Nous sommes en train de préparer la rentrée de Kare School. La promo va être géniale, on a de super talents. Si vous recherchez des Customer Success ou des Account Manager dans votre team n’hésitez pas à échanger avec Justine ici 👉 Calendly

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📅 Au programme de cette semaine :

• L’actualité économique

• Dossier : Comment négocier ton achat immobilier ?

• Nos autres contenus : Podcasts, Linkedin, Discord

• Accès aux contenus exclusifs

• Nos programmes FIRE 

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📈 L’actualité des marchés :

• Economie et marchés financiers

USA : Elon Musk vend pour pour près de 7 milliards de dollars d’actions Tesla. Le milliardaire espère ainsi "éviter une vente en urgence des titres", si jamais il était dans l'obligation de racheter Twitter.

France : l'inflation continue sa progression, tirée par les prix de l'énergie et de l'alimentation. Elle se diffuse désormais à une grande partie de l'économie. Les taux d’évolution de l’indice mensuel des prix à la consommation en juin 2022 par rapport à juin 2021 sur les produits non-alimentaires (source : Insee et Les Echos) :

• Cafetières et bouilloires : 17,2%

• Meubles de jardin : 11,6%

• Petit outillage (scie, marteaux…) : 10,5%

• Réfrigérateurs et congélateurs : 8%

• Ameublement d’intérieur : 7,5%

• Petit électroménager : 6,1%

• Voitures : 5,1%

10,3% : en mars 2022, c’est le pourcentage des français de moins de 25 ans possédant des actions en direct. C’est le plus haut niveau jamais enregistré depuis 2008. Le poids de ces très jeunes investisseurs en bourse n’était que de 3,6% en 2015 ! Cette nouvelle génération pèse même désormais plus lourd que la tranche des 25-34 ans (7% des Français déclarant détenir des actions). Source : AMF.

• Cryptomonnaies

Le cours du Bitcoin (BTC) flirte de nouveau avec les 24 000 dollars et la communauté crypto redevient optimiste. Mais ce n’est pas le cas du Fonds Monétaire International (FMI). Tobias Adrian, le responsable des marchés monétaires et de capitaux pour le FMI, avertit sur une chute encore plus marquée des cours. Selon lui, l’effondrement de Terra Luna et d’autres plateformes d’ampleur pourrait continuer. Source : Cryptoast.

🤝 Comment négocier 20% sur un bien immobilier ?

Tu as identifié un bien qui te semble intéressant… Le seul hic, tu es à 9% de renta.

Tu t’apprêtes à laisser tomber parce que ta target est à 11%.

Ce n’est pas la bonne chose à faire.

Il est plutôt temps de passer à la négociation.

La négociation, on en a besoin dans tous les domaines de notre vie.

Ici, on fait un focus sur l’immobilier, mais il s’agit des mêmes techniques pour : le rachat d’entreprise, la négociation de salaires, de contrats, etc.

Négocier, ce n’est pas imposer sa vision du projet sans prendre en compte le point de vue du vendeur. C’est être capable de comprendre la position de l’autre et d’argumenter pour faire bouger l’équilibre des discussions et aboutir à un deal.

Cette semaine, on va t’expliquer comment optimiser tes offres et quels sont les meilleurs leviers de négociation pour que tu puisses utiliser.

🚨Quels sont les facteurs qui font échouer une négociation ?

Aujourd’hui, je négocie souvent entre 20% et 30% du prix d’un projet.

Que ce soit des business ou de l’immobilier.

On me demande souvent comment je fais pour négocier autant 🙃

Déjà, j’ai identifié ce qui ne marchait pas :

👉 Le manque de préparation - 80%

👉 Une mauvaise définition des objectifs - 10%

👉 La pression du temps et des enjeux - 5%

👉 La présence de personnalités difficiles (menaces, manipulation..etc) - 5%

🤝 Préparer sa négociation

La négo c’est comme un match, ça se gagne à l’entraînement.

Un investissement c’est quelque chose de très pragmatique, un équilibre entre un niveau de rentabilité que l’on vise et un niveau de risque que l’on est prêt à prendre.

Pour cela, avant même de visiter le bien et d’amorcer une négociation tu dois avoir une idée précise de :

1. La rentabilité de ton projet

Ce que ton projet rapporte vs. ce qu’il t’a coûté. 

C’est le moment de te poser un certain nombre de questions pour cadrer le prix auquel tu peux acheter le projet tout en restant dans les clous de ta stratégie.

• quel est le niveau de tension locative ?

• est ce que le bien est déjà loué ? 

• est ce que les loyers sont en adéquation avec le marché ?

• est-elle en adéquation avec ce que je recherche ?

• est ce que le prix proposé est en adéquation avec le marché ?

• est ce que j’ai bien chiffrer les travaux à réaliser ?

• …

1. Des risques liés au projet

Qu’est ce qui pourrait te tomber dessus ?

• est ce qu’il y a des travaux de mise aux normes à faire dans le bien ?

  • remise aux normes électriques

  • remise aux normes amiante

  • façade à rénover suite à une injonction de la mairie ?

• est ce que la structure a été révisée récemment ?

• est ce que tous les appartements sont aux normes (évacuation d’eau, permis de louer…) ?

• s’il y a des travaux, tu vas avoir un trou de trésorerie de X mois parce que tu ne pourras le louer

• comment est ce que je rebondi si je ne peux plus exploiter mon bien en courte durée ?

• …

Bonus 👉 Appeler l’urbanisme : tu peux y récolter des informations sur les permis de construire, les projets de la ville, depuis quand le vendeur a le bien, s’il y a des injonctions de travaux qui arrivent…

A chaque fois que tu identifies un risque, c’est un potentiel levier de négociation que tu pourras utiliser.

💰 Définir correctement les objectifs

Une fois que tu as une vision claire sur la rentabilité de ton projet et ses risques tu vas pouvoir définir tes objectifs de négociation.

Quand on parle d’objectifs de négociation, on ramène souvent cela uniquement au prix payé.

C’est une erreur.

Une négociation englobe également tous les autres aspects d’un projet :

• Les travaux à réaliser

• La structure du deal

• Le délai d’exécution du deal

• La sécurité du projet

• Les petites choses qui déprécient le bien et sur lesquelles tes locataires vont t’embêter à court ou moyen terme (boîtes-aux-lettres abîmées, porte d’entrée salles, communs à nettoyer)

• … 

Un vendeur peut être inflexible sur le prix mais peut accepter de faire réaliser les travaux que tu envisages sans hausse de prix.

Sur la négociation d’un de mes immeubles, j’ai par exemple fait passer une première négociation de prix avant la signature du compromis en lien avec la difficulté du projet (impayés, appartements à relouer, etc). 

C’était déjà une belle négociation (-50k€). 

Les DPE sont réalisés et je me rends compte qu’il y a 4 appartements avec des notes assez basses - je m’en doutais mais j’ai pour le moment c’est un argument que je n’avais pas joué.

Je propose à nouveau une baisse de prix (-15k€) pour faire installer des pompes à chaleur dans le bâtiment.

Le vendeur refuse, en me disant qu’il ne baisserait pas d’un seul centime.

Je lui dis que de toute façon, qu’il fasse affaire avec moi ou pas dans quelques temps ses appartements seront inlouables. Il faut qu’il fasse ses travaux.

Je lui propose donc de réaliser les travaux et que je maintienne mon prix.

Deal.

Un vendeur peut être inflexible sur le prix mais peut accepter de te vendre sa SCI plutôt que le bien uniquement.

Dans ce cas, tu peux optimiser les frais de notaires et passer de 8% (frais de notaire classique) à 5% (frais de mutation de titres). 

On partage en détail cette petite astuce et d’autres dans le Peerboard pour les abonnés premiums

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Souvent, un vendeur préfère garder la face en conservant son prix mais est prêt à céder beaucoup sur les "à-côtés".

Tu peux aussi jouer avec tous les éléments qui valorisent le bien quand tu les mets ensemble (mais que tu ne vas pas forcément faire tout de suite parce que ça impute ta rentabilité) :

• Une passation propre entre l’ancien propriétaire et le nouveau 

• Repeindre les communs et/ou la porte d’entrée

• Changer les boîtes-aux-lettres

• Sortir les locataires qui ne te conviennent pas

• …

Quand tu entres en négociation, le plus important est de savoir jusqu’où tu es prêt à aller sur l’enveloppe globale de votre projet.

Une fois que tu sais cela, tu peux jouer avec tout le reste pour faire rentrer le projet dans vos cases.

Tu connais maintenant des leviers de négociation que peu de gens utilisent.

Il ne faut pas être focalisé uniquement sur le prix.

Après tes objectifs, il est temps de passer à ceux du vendeur.

Tu dois comprendre ce qui le motive sur ce projet et dans la vie de manière générale.

Pourquoi est-ce qu'il vend concrètement ?

Divorce ? Besoin de cash ? Succession ? Autre projet ? Retraite à l’étranger ?

Est ce que c’est un expert de l’immobilier ?

Cela va te permettre de mettre un curseur sur l’urgence du projet et de te positionner en conséquence mais surtout…

…de construire un argumentaire adapté.

😎 La pression du temps et des enjeux

Les agents immobiliers aiment mettre de la pression sur les acheteurs en faisant jouer la concurrence, la plupart du temps cette concurrence est plus limitée que cela.

Et la concurrence va se réduire d’elle-même avec la hausse des taux qui arrive.

Les plus grandes peurs du vendeur et de l’agent immo sont que tu te rétractes ou que tu ne sois pas solvable, et donc qu’ils perdent du temps. Fais en sorte de les mettre en confiance. Comment?

• Une lettre de faisabilité de financement d’un courtier

• Un accord de principe de votre banque pour un montant d’emprunt pour réaliser une opération immobilière

• Un export de vos comptes pour justifier l’apport, ou même un montant supérieur

La qualité de ton profil est un super atout de négociation :

• Tu peux avancer vite sur les deals (financement déjà accordé)

  • Argument qui fait souvent mouche si le vendeur est pressé, il préfère peut être récupérer 250k€ dans 1 mois que 280k€ dans 8 mois.

• Tu as une équipe disponible pour dérouler (notaire, comptable, banquier)

• Tu peux te permettre de rebasculer la pression sur le vendeur (“Je dois réaliser un deal avant décembre, parce que j’ai de l’argent à injecter et les conditions que j’ai aujourd’hui ne sont pas éternelles”)

Une fois que tu as fait ton offre d’achat et qu’elle est contresignée par le vendeur, selon la loi il y a accord entre la chose et le prix (article 1583 du code civil disponible ici), la vente est alors conclue. Mais en réalité, depuis la loi Macron du 6 août 2015, un délai de rétractation est fixé à 10 jours. Ça te permet de te retirer de la vente, peu importe le motif, du moment que tu respectes ce délai. D’ailleurs, tu n’as pas à donner ton motif de renonciation au vendeur. Ce délai de rétractation débute dès le lendemain de la notification du compromis de vente : par lettre recommandée avec AR ou par remise en main propre. Si tu souhaites notifier ta rétractation, tu dois envoyer une lettre recommandée avec AR à ton notaire, l’agent immobilier ou le vendeur. 

Bon à savoir : la loi Macron ne s’applique pas pour les professionnels. Si tu es en SAS, en SARL ou même en SCI (IS ou IR), tu n’as pas de rétractation. Ce délai ne marche que lorsque tu investis en nom propre. 

Bon à savoir 2 : signe toujours le compromis en nom propre, et demande à ton notaire de mettre une clause de substitution disant que n’importe qui peut se substituer à toi. Ça te permet de bénéficier de la rétractation et ensuite tu peux substituer ta société qui achète à ta place. Si tu investis en société, c’est très utile pour bloquer des biens qui ont une forte demande. Une fois bloqué sous compromis, tu as 10 jours pour vérifier les éléments sur le bien, et tu peux te rétracter au besoin.

🥰 Gérer les personnalités difficiles et les intermédiaires

Dans les négociations, tu passeras parfois en direct mais il t’arrivera également de passer par un agent immobilier. Tu dois travailler avec lui et le séduire pour qu’il se batte pour toi et présente ton offre. Tout le travail de convaincre ton interlocuteur se fait par le biais de l’agent immo.

Que ce soit en direct ou via un agent immo, il faut que tu ailles à la pêche aux informations, si petites soient-elles, car elles peuvent toujours te servir :

• sur le bien lors des visites : prendre des notes, des photos

• sur le vendeur : par l’intermédiaire de l’agent immobilier ou en direct (les intermédiaires parlent beaucoup, il faut en profiter)

• sur l’agent immobilier lui même

Bon à savoir : une commission d’agence est négociable, par exemple si les négociations sont bloquées à 1000€ près, l’agence peut baisser sa commission.

Bon à savoir 2 : quand tu fais une offre au prix à un agent immobilier, le vendeur peut la refuser. Ce n’est pas le cas si tu traites en direct avec le vendeur, il est obligé d’accepter la première offre au prix peu importe ta situation financière.

De façon générale, il ne faut pas avoir peur de faire une offre au prix qui te convient.

Il vaut mieux faire cette offre puis passer à un autre deal si on n’arrive pas à trouver un terrain d’entente avec le vendeur plutôt que de rester figer sur un projet pendant 6 mois.

En argumentant ton offre avec des critères rationnels (i) target de rentabilité et (ii) risques du projet, il n’y a pas de raison que les négociations se passent mal ou de froisser le vendeur.

 ✌️Quelques outils et bonus à intégrer dans tes offres

Impôts Gouv : tu peux utiliser le site des impôts comme base de données immobilière. Tu y retrouves l’ensemble des prix de transactions immobilières avec les adresses concernées (attention ça ne marche pas en Alsace-Moselle). Un bon levier de négociation que j’utilise souvent est de comparer les prix de vente au m2 pour des biens similaires. Je construis ensuite mon offre en conséquence “un immeuble de taille similaire dans la rue d’à côté s’est vendu 200k€ il y a 3 mois, je vous en propose donc le même prix”.

Castorus : c’est un outil plugin traceur d’annonces immobilières. Il propose des renseignements sur les biens immobiliers mis en vente : la date à laquelle il a été publié, le prix de base ainsi que les baisses successives opérées par le vendeur. Le lien ici. Exemple de graphique du site :

Objectiver tes offres : lors de ton offre, tu fais une liste de tout ce qui ne va pas, avec les prix. En terme de présentation tu fais un tableau en partant du prix de vente et tu déduis chacun des travaux à réaliser pour arriver à ton offre.

Donner une deadline à ton offre : “Cette offre est valable 48h”. Ça fonctionne très bien.

Le prix ferme : cette technique est efficace pour les vendeurs pressés ou qui essayent de vendre depuis plusieurs années.

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• Podcast “La retraite à 40 ans par Victor Lora” : Faire 10% par an grâce au crowdfunding immobilier

“Dans cet épisode, retrouve Patrick. Nous (re)découvrons un profil tout aussi cartésien que rêveur, qui a misé, au bout de plusieurs années de salariat, sur le crowdfunding immobilier pour devenir FIRE. Patrick revient sur son parcours, son patrimoine actuel, comment il l’a diversifié et te partage plusieurs conseils en matière de crowdfunding immobilier.” Apple podcast : clique ici. Spotify : clique ici.

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🔥 Nos programmes FIRE

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“La seule différence entre les gagnants et les perdants est que les gagnants passent à l’action!” Anthony Robbins

Quand on souhaite passer à l’action et maximiser l’atteinte de ses objectifs, l’entourage est ce qui compte le plus. Il va t’accompagner, te donner les bonnes informations, te débloquer de tes situations complexes.
C’est pour cela qu’on a créé les programmes FIRE qui sont focalisés sur l’action.
Il n’y a pas de formule magique “instantanée”.
Tu ne vas pas la trouver ici.
Oui, tu vas devoir être vraiment engagé.
Oui, tu vas devoir te retrousser les manches.
Oui, tu vas devoir surmonter des obstacles.
Oui, tu vas devoir sortir de ta zone de confort.
En suivant l’un de ces programmes avec assiduité, tu vas invariablement atteindre tes objectifs et changer ta vie.
Je te partage toute mon expérience qui m’a permis de passer de 0 à 10m+€ en 12 ans à l’aide de mes investissements, mes side business, mes rachats d’entreprises, etc.
Je veux te donner ce qui est le plus important pour moi, la liberté dans toutes ses formes.

La meilleur façon est de te montrer, c’est de te parler des résultats. Dans chaque programme, tu vas avoir des témoignages, de ceux qui comme toi se sont lancés.

🏠 Tu veux passer à l’action en immobilier ?

Avec l’immobilier, tu peux rapidement arriver à un cash flow de 2 000 € par mois. Par contre, cela va te demander des compétences, du travail, de l’énergie et surmonter les problèmes. Seul, ce n’est pas une chose simple à faire. Pour t’accompagner on a un programme d’un an. Si tu veux en savoir plus, tu peux laisser ton email ci-dessous :

Le nouveau groupe de coaching commence en septembre, ne loupe pas ta place !
Martin est disponible ici pour répondre à tes questions sur le programme, tu peux aussi lui envoyer un email à martin@gii.fr.

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💵 Tu veux créer ton side business ?

Un side business, c’est un business physique ou en ligne qui te rapporte de l’argent passivement. D’expérience, lancer un side business est plus compliqué que de faire de l’immobilier. Pour réussir ton side, il te faudra être focus et persistant dans le temps. Par contre, une fois que tu maitrises les side business, tu vas démultiplier significativement tes ressources financières, ta confiance en toi. Libre à toi de quitter ton travail, d’injecter les gains dans de l’immobilier, bref, de faire ce que tu veux.
Notre programme t’apporte notre méthode de a à z pour lancer ton side. Pour en savoir plus, c’est en dessus :

Le prochain groupe commence le 11 septembre. Tu peux faire un call, Martin est disponible ici.

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📈 Tu veux reprendre une entreprise ?

Reprendre une entreprise, c’est magique. Cela correspond plus au profil 30-60 ans qui ont l’une des expériences suivantes : commerciale, gestion, financière, marketing. On recommande d’avoir déjà une stabilité financière avant de se lancer. On fait un programme d’un an pour te permettre de trouver, financer, acheter, opérer ton entreprise. Olivier, qui a généré plus de 15m € en cédant une partie de ses entreprises est aux manettes. Je suis de la partie avec pour objectif l’acquisition d’au moins une entreprise par an. Si tu veux en savoir plus tu peux laisser ton email ci-dessous :

La prochaine promo démarre le 26 septembre. Si tu es intéressé, réserve un call avec Martin ici.

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🧑‍💻 Tu as besoin d’un Customer Success, Account Manager ?

Il est beaucoup plus difficile de trouver de nouveaux clients que de garder et de servir les existants. Conserver des clients, c’est un véritable métier. Peu savent bien le faire, c’est pour cela qu’on a lancé Kare School, l’école des Customer Success Manager.
Si tu as besoins de profils pour tes équipes, tu peux directement contacter Justine à l’adresse justine@kare.school ou sur Calendly. :

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